Записаться
Оставьте свои контакты, и мы с вами свяжемся, чтобы ответить на все вопросы.
Заполняя форму, вы соглашаетесь с политикой по обработке персональных данных.
Дорого?
15 ответов на возражения о цене
Даже если вы опытный продавец, возражения некоторых клиентов могут приводить в замешательство.

Так как пауза и растерянность – одни из главных врагов продажи, мы делимся списком ответов на различные возражения от Михаила Москотина, бизнес-тренера Business Relations.
Михаил Москотин
бизнес-тренер, Business Relations
Автор 8 программ по продажам, лидерству и мотивации.
Более 20 лет опыта личных продаж и 12 лет управленческого опыта.
Среди клиентов – «Сбербанк России», сеть магазинов Sparta, радиостанция «Европа-Плюс», фитнес-клубы: «Колизей», «Алекс Фитнес», «Стиль жи», рестораны: «Санта Барбара», «Живаго» и другие.
1
«Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» - относительное понятие. Выясните у клиента с чем он сравнивает ваше предложение, после чего проведите небольшой анализ ваших преимуществ по сравнению с конкурентом.
2
«Вы действительно так считаете? Почему?»
Этот ответ на возражение клиента сломает дальнейшую негативную линию рассуждения. После того, как будут озвучены реальные проблемы, вам будет легче объяснить, почему нужно заплатить именно столько и именно вам.
3
«Мы можем уменьшить партию/комплектацию»
Возможно, клиенту не нужен «полный фарш» и он будет рад сократить свои расходы за счет уменьшения партии или комплектации.
4
«У вас сейчас не хватает денег в бюджете?»
Выведите клиента на чистую воду. Выясните, у него реально не хватает денег на ваш товар/услугу или он хочет получить скидку. Стройте дальнейшие переговоры исходя из полученного ответа.
5
«Давайте на время отойдем от вопроса стоимости. Наш продукт/услуга полностью решит вашу проблему?»
Переведите разговор в другое русло. Сконцентрируйте клиента на тех преимуществах, которые он получит.
6
«Слишком дорого?! Это не может стоить дешевле…»
Используйте этот ответ на возражение клиента с возмущением и удивлением в голосе. Расскажите клиенту, что такое качество, сервис, скорость доставки и прочее просто невозможно предоставлять дешевле.
7
«Если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество?»
Данный ответ поможет выявить, является ли вопрос цены главным возражением клиента или есть еще какие-то причины. Если клиент хочет получить скидку, то иногда проще ее дать и заключить контракт.
8
«Возможно, данная цена может показаться неподъемной для вас сейчас. Как насчет рассрочки?»
Если вы сможете предлагать выгодную рассрочку, то легко обойдете конкурентов, как по ценности предложения для клиентов, так и по величине среднего чека, поскольку сможете продавать дороже.
9
«Неужели цена остановит вас от грандиозного результата, который вы планируете получить?»
Да, вы признаете, что ваша цена не из дешевых. Однако вы переводите разговор в русло целей и ожиданий от продукта. Докажите, что покупатель получит в разы больше, чем заплатит вам и сделка в кармане.
10
«Давайте отойдем от вопроса цены. Вам действительно нужен наш товар/услуга?»
Если клиент говорит «Да», то вернитесь к 11 пункту. Если он говорит «Нет», то возможно и нецелесообразно продолжать разговор.
11
«Это может показаться дорогим в рамках одного дня, но давайте разобьем цену на месяц/год?»
Действительно, заплатить кругленькую сумму может показаться слишком значительным событием в рамках одного дня. Однако показав то, что ваш продукт стоит всего несколько рублей день в рамках одного года использования, вы легко отобьете возражение.
12
«Вы пользовались аналогичным продуктом/услугой раньше?»
Объясните клиенту, что он неправильно оценивает стоимость, так как не пользовался ранее подобным продуктом или услугой.
13
«Я понимаю вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили договор….»
Расскажите потенциальному клиенту историю о том, как сомневающийся клиент все-таки купил у вас и получил сверх-результат. Социальное доказательство - лучший ответ на возражение клиентов в продажах.
14
«Вы сами продаете дорогие продукты?»
Если вы работаете в сфере B2B, то это один из самых эффективных ответов на возражение клиента. Очень вероятно, что ваш клиент сам продает дорогие товары/услуги и сталкивается с возражениями о высокой цене. Сведите разговор к тому, что ваш клиент продает дорого, потому что это качественно. В итоге, вы легко придете к пониманию и заключите сделку.
15
Тишина…
Иногда лучший ответ на возражение клиента – тишина. Не бойтесь подобных пауз. Клиент сам начнет оправдываться и объяснять, почему ему кажется это «слишком дорого».
Узнать еще больше секретов продаж
Присоединяйтесь к нам 14 сентября на программе Михаила Москотина «Искусство продаж»!
Записаться
Оставьте свои контакты, и мы с вами свяжемся, чтобы ответить на все вопросы.
Заполняя форму, вы соглашаетесь с политикой по обработке персональных данных.
Открытые программы Михаила Москотина в Екатеринбурге
Достигайте цели в жизни и в бизнесе